Alkohol pomaga negocjować?

W wielu krajach, w tym Rosji i krajów Azji Wschodniej, rozmów handlowych często wiążą się z użyciem alkoholu. Czy to pomaga czy utrudnia proces biznesowy?

Alkohol pomaga negocjować?

Fot Getty Images

Pić czy nie pić? Aby odpowiedzieć na to pytanie, chińskie i Singapuru ekonomiści postanowiliśmy przeprowadzić eksperyment 2, do udziału w którym zaproszono 114 osób. Badani zostali podzieleni na pary i oferowane do gry, które symulują negocjacje. Przed każdą rundą uczestników przyznano pewną kwotę (od $ 1 do $ 10), a tylko uczestnik wiedział ile pieniędzy otrzymał. W każdej rundzie, partnerzy mogli pozostawić całą kwotę lub zgodzić się na „zainwestować” w jej ogólnym funduszu. Jeśli obie strony wyrażą na to zgodę, do łącznej kwoty dodaje kolejne 20%, a następnie pieniądze dzielone równo.

W tych okolicznościach, jeżeli jeden z uczestników otrzymał we wczesnych rundach stosunkowo dużej ilości nim i postanowił umieścić ją „we wspólnej sprawie,” zaryzykował wreszcie być na minusie, jeśli jego partner otrzymał i zainwestował dużo mniej. Dlatego początkowo większość uczestników zgodziła się inwestować tylko wtedy, gdy otrzymała niewielką sumę - ponieważ są one prawie żadnego ryzyka, mając szansę zwiększyć swoje inwestycje. Po kilku rundach gry, zaczęli rozumieć, jak działają ich partnera, a może zmienić swoją strategię.

Pod wpływem alkoholu osoba mniej podatne na racjonalnych argumentów i mają tendencję do podejmowania decyzji pod wpływem emocji

Przed odtworzeniem badacze dała przedmiotów do picia niewielką część szklanki do piwa (350 ml), a reszta oferowane soku zamiast piwa. Stwierdzono, gdy obaj partnerzy pili alkohol na grze, byli w stanie wynegocjować dużo bardziej prawdopodobne, aby ustanowić swój „kapitał”.

Jak zauważają autorzy badania, to nie jest to, że alkohol zwiększa apetyt na ryzyko, zmiany nastroju lub zwiększa chęć do dobrej pracy, ale fakt, że zmniejsza podejrzenia, przyczyniając się tym samym do negocjacji.

Jednak nie wszyscy naukowcy zgadzają się, że do picia przy stole - taki dobry pomysł. Na przykład badania przeprowadzone przez psychologów amerykańskich, przeprowadzone w 2001 roku wykazały, że chociaż alkohol nie pomaga budować zaufanie i zmniejszyć podejrzenia w stosunku do partnerów, gdy pite negocjatorzy są bardziej agresywne, bardziej skłonni do popełniania błędów iw efekcie może wejść umowy nieefektywne 2.

Pod wpływem alkoholu osoba mniej podatne na racjonalnych argumentów i jest bardziej skłonne do podejmowania decyzji pod wpływem emocji. Ponadto, objadania działa na różnych osób na różne sposoby i może dać negocjujące zaletę, że są mniej wrażliwe na zatrucie, nie jest często używany przez bezwzględnych przedsiębiorców. Z drugiej strony, nie jest zbyt pewny siebie ludzi alkohol może sprawić, determinację i daje możliwość skonfrontowania presji psychicznej ze strony partnerów. W rezultacie ewentualne minusy przeważają plusy raczej „negocjacji alkoholowych”, a jeśli zdecydujesz się pominąć szklankę na lunch biznesowy, aby „przełamać lody”, kiedy się poznaliśmy, zrób to z umiarem.

1 J. Zhang, J. i in. „Deal or No Deal? Wpływ picia alkoholu na negocjacje”, Journal of Economic & Behavior Organizacji, vol. 127, lipiec 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Wpływ alkoholu na Negocjator Zachowanie: Experimental Evidence", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.